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Che rapporto c’è tra crm e marketing automation?

La marketing automation sia nel settore consumer che in ambito professionale può sfruttare le tecniche di crm. Un esempio viene fornito dal cosiddetto modello RFMP: questa sigla è l’acronimo di Recency, Frequency, Monetary e Payment. Quando si parla di Recency si fa riferimento all’ordine più recente che è stato effettuato, mentre la Frequency segnala il numero di acquisti nel periodo che viene preso in considerazione; ancora, la Monetary corrisponde al valore medio degli acquisti, e la Payment riguarda la prontezza dei pagamenti o i metodi impiegati per gli stessi.

La marketing automation per aumentare il return of investment

La marketing automation si presenta come un processo semiautomatico il cui obiettivo più importante è rappresentato dall’aumento del return of investment. Essa si avvale di software ad hoc per mezzo dei quali è possibile rendere automatiche attività ripetitive, al fine di una migliore comunicazione con la clientela. Con la marketing automation le operazioni vengono velocizzate e le iniziative di marketing vedono crescere il ritorno sull’investimento; al tempo stesso, i costi sono ridotti, non solo dal punto di vista economico ma anche a livello di risorse interne. Gli strumenti automatici, per di più, assicurano una maggiore efficacia della comunicazione, che si rivela più mirata, e ciò permette di aumentare il numero di clienti potenziali che possono essere raggiunti.

I vantaggi della marketing automation

Coloro che ricorrono alla marketing automation mettono a disposizione dei vantaggi di carattere economico, per esempio sotto forma di spese di spedizione più basse o di veri e propri sconti sui prezzi di acquisto dei prodotti. In altri casi, i benefici possono essere di servizio: è il caso delle anteprime o delle esclusive, ma anche delle offerte premium. I clienti nel modello RFMP sono segmentati sulla base dei quattro parametri che lo compongono, e ne deriva un punteggio compreso tra 1 e 5. A quel punto vengono studiate comunicazioni specifiche per ognuno, in modo che il rendimento possa essere migliorato.

La relazione tra crm e marketing automation

La disponibilità dei programmi di marketing automation fa sì che il mondo digitale risulti ideale per promuovere le strategie di customer relationship management moderne. Un ruolo che non deve essere sottovalutato, poi, è quello delle azioni di marketing consentite da tali software, che operano in funzione dei principi di trigger e di lead scoring. La marketing automation si può sviluppare sulla base di azioni di segmentazione e analisi specifiche della clientela che non tengano conto unicamente di criteri commerciali – la ripetizione di acquisto, le somme che vengono spese, e così via – ma anche il comportamento online: un universo variegato che include, per esempio, la brand advocacy, la frequenza con la quale un’app viene utilizzata, l’appartenenza a un’area soggetta a registrazione, eccetera.

Il funzionamento della marketing automation

Appare quasi superfluo mettere in evidenza che è l’automazione una delle caratteristiche più importanti della marketing automation. I procedimenti che al giorno d’oggi possono essere automatizzati dai programmi nuovi sono davvero tanti: per esempio la spedizione di adv e messaggi personalizzati, ma anche l’email marketing. Tutti i dati e tutte le informazioni che vengono raccolte rientrano all’interno di un grande database, che è condiviso con i diversi reparti aziendali. Così, le informazioni che arrivano dai diversi canali sono pronte per essere utilizzate, anche perché costantemente aggiornate.

Automatizzare ogni passaggio: sogno o realtà

Per avere la certezza di riuscire ad automatizzare il numero più elevato possibile di procedure è necessario scegliere con la massima attenzione i tool su cui fare affidamento, tenendo conto non solo del livello di complessità del business che si gestisce e del mercato in cui ci si trova a operare, ma anche del fatturato aziendale.

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Massimo Uccelli
Fondatore e admin. Appassionato di comunicazione e brand reputation. Con Consulenze Leali mi occupo dei piccoli e grandi problemi quotidiani delle PMI.
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